Diese Frage beschäftigt uns wie kaum eine andere, seit wir mit dem Produkt online sind. Die Nutzung des Internet als Testmarkt ist der optimale Spielplatz für diverse Optimierungsversuche. Ich unterscheide hier zwischen Mechanismen die Kopieren und Mehrfachnutzung verhindern, oder es zumindest versuchen, und Maßnahmen rund um den Marketingmix, im speziellen Kommunikation und Preisgestaltung.
Kopierschutzmechanismen sind ein probates Mittel um die Hemmschwelle ein Produkt ohne Gewissensbisse durch die Verwendung illegaler Methoden zu kopieren, etwas anzuheben. Mehr ist davon aber nicht zu erwarten. Gegen genügend große „kriminelle“ Energie ist kein Kraut gewachsen. Das hat die Erfahrung gezeigt, daher verwenden wir einen einfachen Schutz durch eine an den Namen des Kunden gebundene Lizenznummer. Um die damit mögliche Verbreitung in Firmen zu verhindern, setzen wir auf einen, für ein 30€ Produkt ungewöhnlichen, Netzwerkschutz. Um die Sache kurz zu machen, beides bringt nicht den gewünschten Erfolg. Weder in der Softwarebrache, bei Kinofilmen, der Musik und allen anderen digitalen Medien scheint dieser Ansatz der Weisheit letzter Schluß zu sein. Was nun?
Mehrfachlizenzen bieten gemeinhin sehr großzügige Rabatstufen, auch wir bieten schon ab 10 Lizenzen, 30% Rabatt pro Lizenz. Dennoch kosten 10 Lizenzen um 200€ mehr, als nur eine Einzige.
Ein möglicher Ansatz wäre es monetäre Anreize für die Personen zu bieten, die für den Einkauf und dessen Entscheidung zuständig sind. Etwas unseriös, ich weiß – aber einen Versuch wert. Was beim persönlichen Verkauf in vielen Branchen gang und gebe ist, ist per Mail über den offiziellen Kommunikationskanal der Firma wohl eher nicht zu erreichen. Bleibt Mund zu Mund Propaganda, obwohl lange Stiefmütterlich behandelt, wird Sie in letzter Zeit immer professioneller und kommerzialisierter von Kommunikationsstrategen eingesetzt. Doch dazu in Kürze mehr.
Als Hersteller eines substituierenden Softwareprodukts stellen sich folgende Fragen:
Eigentlich hätte ich mir diese Frage bei der Evaluierung und Ideengenerierung stellen sollen. Doch warum wird das in den seltensten Fällen gemacht? Systematische Innovationsprozesse sind noch immer eine Domäne etablierter Unternehmen. Startups entstehen meist einfach aus einer Idee, einer Eingebung die anfangs nur als isoliertes Produkt gesehen wird, etwas das der Techniker aus seiner subjektiven Sicht des Technikers für sinnvoll und längst überfällig erachtet. Produktdesign, Usability, Features und Anwendungsgebiete richten sich grundsätzlich an diese Usergruppe, jene 2,5% des Marktes die man gewöhnlich als „Techies“ oder „Innovatoren“ bezeichnet. Doch was passiert mit den restlichen 97,5% der User, daß das eigentliche Zielpublikum ist?
An diesem Punkt beginnt der Techniker über die eingangs erwähnten vier Fragen nachzudenken, und kommt zum Schluß, daß es möglicherweise ein Produkt ist, für das es keine einfachen Antworten gibt.